I cardini della fiducia

Prendo spunto da una pubblicazione di un importante relatore in ambito di comunicazione digitale e marketing come Riccardo Scandellari per parlare, in questo blog, di una parola che è parte integrante della mia attività lavorativa e che, costantemente cerco di conquistare nei miei interlocutori: LA FIDUCIA.

La fiducia, ritengo sia un ingrediente primario che sostiene ed influenza la qualità di ogni relazione, ancor più nel momento in cui uno o più proprietari di immobili, spesso scaturiti da eredità, decidono di affidarli ad un agente immobiliare per la vendita o, quando un potenziale acquirente decide di sedersi al tavolo per avviare una trattativa e sottoscrivere una proposta di acquisto in cui deve lasciare somme di denaro a garanzia dell’impegno che ha deciso di intraprendere.

Stephen M.R. Corvey, nel libro “La velocità della fiducia”, ci indica come è possibile trasformare la fiducia, da elemento intangibile e non quantificabile, in una solida metrica calcolabile. Una formula basata su velocità e costi.

Le opportunità che vogliamo ottenere o, i prodotti che vogliamo vendere sono condizionati pesantemente da quanta fiducia siamo riusciti ad ottenere.

La fiducia significa affidabilità e credibilità. Sono convinto che chi mi concede fiducia da tanti anni, e chi me ne concederà in futuro, è convinto della mia integrità, delle mie finalità, che mirano al raggiungimento dei loro obiettivi e, delle mie competenze; qualità che mi rendono affidabile e credibile.

Al contrario, la mancanza di ciò, genera diffidenza e sospetto.

Come sostiene Corvey, ci sono quattro cardini, a cui sono da sempre costantemente attento, che rendono credibile ed affidabile una persona. I primi due riguardano il carattere, i secondi le competenze :

• Integrità. Questa non significa solo onestà ma, è un valore più ampio che abbraccia la coerenza, l’essere coerenti dentro e fuori. Il coraggio di comportarsi uniformemente, nelle diverse situazioni, con valori e convinzioni che diciamo di possedere.
• Quali sono le nostre motivazioni? Qual è l’obiettivo che perseguiamo? Dichiararlo e raggiungerlo con i fatti, ogni giorno, testimonia che non abbiamo finalità nascoste. La chiarezza di intenti, soprattutto nel mio lavoro, genera fiducia.
• Capacità. Talento, competenze, professionalità ed un po’ di stile, sono necessari ed aggiungerei, fondamentali, per essere considerati la persona giusta in un determinato compito come quello dell’agente immobiliare che deve intermediare importanti accordi commerciali. Se avremo dimostrato onestà e coerenza ma, non saremo riusciti a trasmettere le nostre competenze in materia, probabilmente avremo generato stima nei nostri confronti ma, non ottenuto l’incarico a cui aspiravamo.
• Il mancato raggiungimento del risultato auspicato dal nostro cliente e, pertanto l’evidente insuccesso nella mission per la quale siamo stati incaricati, fa scaturire sistematicamente dubbi, anche in chi ha compreso la nostra onestà, coerenza e capacità. Quest’ultimo e, fondamentale punto, rischia di compromettere tutto il lavoro che si svolge sulla percezione di fiducia in chi ci osserva.

I quattro cardini predetti, affiancano la grande passione che alimenta lo svolgimento della mia attività di agente immobiliare da oltre un trentennio, mi spingono a fornire, sempre, pareri e consulenze sincere e trasparenti, nonché valutazioni corrette e coerenti di mercato, anche a scapito, in taluni casi, del conferimento di un incarico di mediazione per la vendita. Il raggiungimento degli obiettivi e dei risultati economici auspicati dai clienti, unitamente alla loro soddisfazione che, nella maggior parte dei casi, coincide con il riconoscimento di gratificazioni morali nei miei confronti è, per la mia persona, il più alto grado di esaltazione professionale.